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2009/05/18

あまーいあまい、蜂蜜みたいな言葉がある。
それは、『ルート営業』

新規開拓をしないと顧客がつかない、
新規開拓が成功しないと売上がゼロのままになる営業職にとって
『ルート営業』という言葉ほど、うっとりさせられる言葉はない。

新卒1年目、その甘美な響きに
何度クラクラきたことかわからない。

なぜかというと・・・

『ルート営業』が出来るということは
すでに自社をある程度信頼してもらえている
顧客を他の営業マンから引き継げるという事であり、
言い方は悪いが、たいていの場合、最初から若干の売上が
見込めるという事である。
労力のかかる新規営業をせずとも『売れる』。
会社から下りてくる目標金額を目にしては脅えている営業にとって
ルート営業は蜜の味である。

特に私は、新規開拓の営業が心理的に苦手なので
なおさらルート営業を愛してしまう。
本当は、営業4年目の今でも、知らない人と話すのは、非常に苦手だ。
誰かに電話をする事も苦手で、たとえ相手が友達であっても、電話をかける時には一瞬、躊躇する。
(だから飲食店も美容院も、出来ればネットで予約したいと思う)

それなのに。。。

1年目、会社から目標金額は降りてきたが
自分の顧客はゼロだった。
新入社員は名刺と営業パンフレットを渡され、
あとは自分で顧客を開拓していかなければならない。
毎日、担当エリア内の「会社」と名のつくところには
あらゆる手法でアプローチする。

王道は、やはり電話営業である。

帝国データバンクが発行する分厚い冊子の「あ」から最後まで、
商工会議所の名簿の「あ」から最後まで、
会社四季報の・・・と、あらゆる企業データから
まだ弊社とお取引のない会社に電話をかけまくる。
初めて電話をするときでも、
もちろん毎回「お世話になっております。●●の▲▲でございますー。」とのたまう。
まるでいつも電話をかけている業者のようにお話するのがポイントである。

そうして担当者までつないでもらい、ご説明して説得して、
アポをもらう。懇願する。
アポがダメでも可能性を感じればメールで、FAXで、郵送で、資料を送る。

朝、今日は●件電話をかけます!と先輩に宣言して
かけ始める。アポがとれずに1日が終わると
先輩からは「今日、何してたんだっけ?」と会心の一撃。
(RPGであればこれだけで「勇者は力尽きた」となりそうな勢いだ。)
必死で1日中電話をしていても、結果がでないと
時間を消費した意味もない。

果てしなく続く電話。受付の女の子に冷たくあしらわれ
「また営業電話か!」とどこかのオジサマに電話越しに怒鳴られ、
ちょっと理不尽なんじゃないかという気持ちになってくる。

そうして新規営業を続けた1年目、
『ルート営業』は憧れだった。
そして今年、社会人4年目。

社内での役割も変わり、最近は完全なる「ルート営業」である。
しかし昨今の不況で既存顧客からの売上は激減。
それにも関わらず上から下りてくる営業目標は1年目とは比べモノにならない。
・・・もはやちょっと、笑ってしまうほどにどうしようもない金額が積み上がっている。

既存顧客からの売上だけでは足りない以上、
また新規営業に戻るのか。
そう考えた時に、あの新規営業の日々、
新米営業だった自分に様々なことを教えてくれた
お客様たちの事を思い出した。

新規開拓、イヤだった。
知らない人と電話で話すのは大嫌いだった。
知らない街を毎日一人で彷徨って寂しかった。
でもきっと、あの日々がなければ
今まで営業なんて出来なかった。

数字に追われ、4年目という立場に追われ
日々に追われ言い訳をして
今の自分は当時と比べて、雑な仕事をしていないか。

不況どまんなかのいま、改めて新規営業を振りかえってみたい。

次回は「新規営業:はじめてのおつかい・・いや、新規アポ」を
お送りします。

2009/05/18 01:35 | OL(営業)所感 | 2 Comments

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Comment & Trackback

これマジでやべーよ!!!!
色んな女から誘われてハメまくってたら、10日で50万ゲットしたぜぇぇぇ!!!!

来月から生まれて初めての営業職を始めるところです。
この日記を読んで、凄く勇気が出ました☆

もぅ更新わされていないのですか??
ぜひ是非!!もっと読みたいです♪

Posted at 2013.02.27 21:43:04 by Yukke
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